المستشارة التنظيمية التسويقية دنيا مخلوف أبو حامد: 

المصالح لا تعرف كيف تدير نفسها لأنها تعتمد على القروض البنكية

النساء العربيات جزء من اساس الاقتصاد في المجتمع

هناك نسبة لا بأس بها من المصالح التي أجرت إستشارة تنظيمية عمليا هناك الكثير من المؤسسات التي تعطي إستشارة تنظيمية ولكنني اقول أن مؤسستنا تعطي هذه الإستشارة حتى نجاح المصلحة

شهدت البلدات العربية في السنوات الأخيرة إرتفاعا ملحوظا في إفتتاح محلات تجارية في مختلف المجالات والميادين، لكن سرعان ما أغلقت هذه المحلات أبوابها او بيعت او أنها لم ترتق الى الهدف المرجو من صاحب المصلحة، في المقابل فإن الأغلبية من هذه المصالح هي مصالح تجارية عائلية، من خلال هذا اللقاء مع المستشارة التنظيمية التسويقية دنيا مخلوف أبو حامد نلقي الضوء على الكثير من الجوانب والنقاط حول المصالح التجارية، والدور الأساسي في تلقي خدمات تنظيمية وتسويقية لنجاح المصلحة.

دنيا مخلوف أبو حامد 

دنيا مخلوف أبو حامد مستشارة تنظيمية وتسويقية، مؤسِسَة مركز "توليد" للإستشارة التنظيمية والتسويقية الموجودة في حيفا، حائزة على لقب ثاني بالاستشارة التنظيمية؛ خبرة اكثر من 5 سنوات بمرافقة المصالح التجارية الكبيرة والصغيرة للنجاح ولتقييم المشاريع الصحيحة، متزوجة وام لطفل ومقيمة في عكا.

ليدي: ما هو المشروع الذي انجزتيه مؤخرا؟
دنيا: بدأ في سنة 2013 في مدينة الناصرة بمبادرة في مكتب صغير في الناصرة ثم انتقلنا جديدًا الى حيفا، كانت بداية المشروع هي مرافقة المصالح التجارية الجديدة التي بحاجة الى استشارة تنظيمية تسويقية كي تنجح وكي يطول عمرها، لأن المعطيات هنا في اسرائيل تقول أن 38 ألف مصلحة تجارية من 40 ألف مصلحة تفشل وتموت بسبب عدم التخطيط المسبق، فنقوم نحن ببناء خطة إستراتيجية لبناء هذه المصالح منذ بداية إنطلاق هذه المصلحة أي منذ إنطلاق الفكرة وحتى تطويرها وبلورتها حتى تصبح مشروعا، مرافقة هذا المشروع حتى نجاحه وتميزه

ليدي: كيف كان توجه المجتمع العربي لهذه الخدمة؟
دنيا: في البداية توجهنا للشركات الكبيرة التي تعتني بالمجتمع العربي ومن خلال هذه الشركات مثل البنك العربي وبنك هبوعليم دخلنا الى الوسط العربي، ومن هنا عرف الوسط العربي اننا شيء أساسي وليس من الكماليات، وهكذا بدأنا بتسويق انفسنا، مثلا كنت أذهب الى المصالح الجديدة التي لا تعرف كيف تطور نفسها وتميز نفسها اكثر حتى تنجح وتواجه أمام المنافسين.
نحن ما زلنا في السنة الثالثة لهذا المشروع ولكننا لسنا إلا في بدايته لأن تأسيس قاعدة هذا المشروع كي تكون قاعدة متينة وقوية جدًا بحاجة الى 5 سنوات كي نخطو خطوة واثنتين وثلاث، فالإقبال للوسط العربي يأتي بشكل تدريجي حتى نصل الى التسويق الإبداعي الذي نعتمد عليه بحملاتنا، فنحن نختار الحملات الذكية كي تصل الى الناس بشكل مباشر، فنحن ما زلنا في العالم الإفتراضي وبالإتجاه للخروج للعالم الحقيقي.

ليدي: ما هي الصعوبات التي واجهتكم في الوسط العربي كون المصالح العربية هي مصالح عائلية أكثر؟
دنيا: صحيح ، لان 80% من المصالح في وسطنا العربي هي مصالح عائلية، هناك عدم توافق بين الأجيال السابقة والأجيال الحديثة فهناك مصالح التي لا تعمل تلائم من ناحية الوضع، هناك الكثيرين الذين لا يفعلون تلائم حسب الوضع الحالي من ناحية التسويق والتعامل مع المنافسين والتجارة الحرة الجديدة والسوق الجديدة والعالم الجديد، وايضا ليس هناك نظرة مهنية للمصالح التجارية، فاليوم يصبح هناك الكثير من المشاكل العائلية بسبب الأرباح وحتى الخسائر وتستمر المصلحة العائلية نتيجة للخلافات، ومن هنا يأتي دور المستشار التنظيمي، فهو يأتي من منطلق حيادي خارجي لا تكون له علاقة شخصية مع أصحاب المصالح فيعطيهم التنظيم المناسب والنصائح المناسبة كي يكونوا على الطريق الصحيح، وأيضا يعطيهم الإستشارة لكيفية التعامل مع المصلحة العائلية وكيفية إدارة المصلحة والتعامل مع الشركاء فالتعامل داخل المصلحة يختلف عن تعاملي مع شريكي داخل العائلة، فهنا يكون دور المستشار بقلب المصلحة العائلية الى مصلحة غير عائلية.

ليدي: هل مرافقة مشروعكم يؤدي لنجاح المصلحة اكثر من أي مشروع آخر؟
دنيا: حسب نتيجة الابحاث العامة والابحاث التي نجريها نحن مع الاشخاص الذين أجريت عليهم الإستشارة والاشخاص التي لم تجر عليهم الإستشارة وجدنا أن هناك نسبة لا بأس بها من المصالح التي أجرت إستشارة تنظيمية، عمليا هناك الكثير من المؤسسات التي تعطي إستشارة تنظيمية ولكنني اقول أن مؤسستنا تعطي هذه الإستشارة حتى نجاح المصلحة، فلدينا خدمة ممتازة التي تحث على تقليل المشاكل التي يمكن أن تحدث بسبب خلل معين في المصلحة، فنحن نقلل إحتمال الفشل في الحياة ونزيد من إحتمال النجاح.

ليدي: بحسب النسبة التي خبرتينا عنهاعن المصالح التي تفشل وتغلق في الوسط العربي، ما هو سبب إزدياد هذه النسبة بحسب رأيك؟
دنيا: السبب أن المصلحة لا تعرف كيف تدير نفسها بالشكل الصحيح فيكون إعتمادها الكبير على القروض البنكية، فأول عمل يقومون به هو الحصول على قرض من البنك فيكون إستعمال هذا القرض بشكل خاطئ، فمثلا عندما يريد شخص أن يفتح مكتبا ما يقوم ببنائه والإهتمام بالشكل والأثاث والامور الشكلية وينسى عملية إستثمار الأموال للأمور الإدارية، كالتنظيم والتخطيط والتنفيذ، أنا لا اقول أن يقوم الشخص بعمل خطة لعشر سنوات، فأنا أضع خطة مع الشخص في البداية لشهر ومن ثم لشهرين ومن ثم لسنة، وهكذا يكون التخطيط الصحيح، فسبب فشل هذه المصالح عدم وجود خطة تطبيقية وعدم وجود خطة تنظيمية، والسبب الآخر هو عدم التركيز على هدف واحد.

ليدي: هل التخطيط المسبق للمشروع يضمن نجاحا اكبر؟
دنيا: طبعا فهو يزيد من إحتمال النجاح وأن يكون لدى الشخص رؤية مستقبلية ليرى نفسه اين هو والى اين سيصل .

ليدي: هل هذا هو الواقع الموجود في وسطنا العربي اليوم؟
دنيا: الناس اليوم تعيش في الخيال وليس في الواقع ،فتوقعهم لنجاح المصلحة يكون خياليا،  مثلا يتوقعون ربح عشرات الآلاف في الشهر الواحد وهذا توقع خيالي، لهذا يجب أن تكون توقعاتهم مطروحة على ارض الواقع والمنطق، نحن نبدأ مع صاحب المصلحة بقكرة صغيرة وبسيطة ومنها ننطلق، نحن لا نضع أفكارا كبيرة ومضخمة والتي لن يصل لها الشخص بسهولة وسرعة، فهذه الفكرة البسيطة يستطيع الشخص الوصول إليها والنجاح بسرعة، فالهدف يسهل الوصول إليه بواسطة الانترنت او الصحف، إما عن طريق الفيس بوك اليوتيوب والرسائل.

ليدي: رسالة اخيرة توجهينها لاصطحاب المصالح والاستشاريين والجمهور العربي ..
دنيا: المصالح التجارية هي أساس الإقتصاد في المجتمع العربي ،فاذا تم التخطيط والإدارة ونجاح المصالح التجارية في الوسط العربي سوف يزيد الاقتصاد في المجتمع العربي، ورسالة أخرى أريد أن اوجهها الى النساء العربيات بأنهن جزء من هذا الإقتصاد ويجب أن يكون لهن دور اساسي بالمصالح التجارية، الرسالة باختصار انه يجب ان تكون هناك مرافقة لهذه المشاريع واول شيء يجب القيام به هو الاستشارة بتخطيط ناجح للمصلحة وعدم الوقوع بالأخطاء التي ستسبب المشاكل ومن ثم الفشل ،فكما قلت سابقا ان الاستشارة تقلل من احتمال الفشل وتزيد من احتمال النجاح  لهذا يجب البدء بخطوة صحيحة، التسويق هو أهم شيء، فالتسويق هو اساس نجاح المصلحة فمنها ندخل الى عقل وقلب الجمهور وشيء اخر أريد أن أضيفه هو الضمير المهني ،يجب ان نعمل بضمير وأن يكون هدفنا الاساسي هو النجاح.